Opinión empresaria: los 5 fundamentos para tener una Pyme exitosa

Por Alejandro Franco (afranco@sistemaisis.com) - regresar al índice de artículos de la sección opinión empresaria

Usted cuenta con una carga de conocimientos importantes; pueden ser habilidades, estudios o un oficio. A partir de allí se tejen dos opciones: poner su capacidad al servicio de otros (ser contratado), o erigirse como un empresario independiente. Y si elige el último camino, se plantean una serie de obstáculos cuya resolución significarán el éxito o el fracaso de su emprendimiento.

Hay dos momentos claves en la vida de una empresa, y son: la fundación y la expansión. Usualmente al llegar a la etapa de expansión la empresa cuenta con una serie de recursos que pueden ser reinvertidos en profesionalizar y extender la influencia de su emprendimiento, con lo cual los problemas que surgen en ese momento tienen que ver con los criterios y políticas implementadas - y un buen porcentaje de empresas no se anima o desconoce a dar semejante paso, quedando en el status de Pyme para toda su vida -. Pero la etapa de fundación es ineludible, la viven el 100% de las empresas - pequeñas, medianas, corporaciones -, y su construcción determina desde el vamos el éxito o el fracaso del emprendimiento.

No es necesario ser un entrepreneur para fundar una empresa. Tener una visión que pueda resultar comercialmente exitosa e innovadora no es un requisito indispensable. Muchas empresas se forman para ofrecer productos y servicios standard, con la simple finalidad de fabricar y/o comerciar. Esto significa que no es necesario tener un pedigree del estilo de Bill Gates o Steve Jobs - fundadores de Microsoft y Apple, respectivamente -, con una visión destinada a cambiar el mundo de los negocios. Existe la creencia generalizada que solo los visionarios pueden crear empresas exitosas, lo cual no es cierto. El 98% de las empresas que nos rodean y de las cuales consumimos productos y/o servicios (de manera directa o indirecta) han sido formadas por gente común como usted o como yo, con la única diferencia de que esos empresarios han mantenido una determinada conducta a lo largo del tiempo. Si esa conducta ha sido o no la adecuada, es la que determina que existen empresas con decenas de años de antigüedad y en pleno proceso de expansión, o que hayan sido emprendimientos que han desaparecido en cuestión de meses.

Precisamente la finalidad de este artículo es establecer los puntos vitales de dicha conducta, los que determinan el éxito o el fracaso de una empresa en el momento de nacer y subsistir en sus pasos iniciales.

El primer punto: los recursos humanos. Un emprendedor no puede trabajar solo, y necesita rodearse de gente que lo acompañe en la empresa. Más que cualquier otro factor, los recursos humanos son el punto más importante de una empresa. En un principio las Pymes se forman con un componente - en mayor o menor porcentaje - familiar. Los lazos familiares determinan un grado de fidelidad y estabilidad al recién surgido líder de empresa. Pero el tema, en realidad, pasa por una cuestión de capacitación. Empleados fieles no significa necesariamente empleados eficientes. Usted puede emplear personas capaces que puedan acompañarlo en su emprendimiento; si en realidad se rodea de neófitos fieles, es necesario entrenarlos. Este entrenamiento pasa por el tipo de rol que cada persona vaya a jugar dentro de la estructura formada, y que va desde los procesos de fabricación, comercialización hasta la administración. Como muchas Pymes no tienen una formación profesional - la gran mayoría carece de estudios terciarios -, depende de inventiva y disciplina. Saber cómo organizarse, asignar roles y poner a los idóneos en los puestos que le corresponden es un factor vital. Salvo raras excepciones, ésta es una formación de equipo inicial que será modificada con el paso del tiempo, cuando la empresa comience a rendir frutos y tenga capacidad de reinvertir en eficiencia de personal. Un buen fabricante, un buen administrador, un buen vendedor son las piezas más importantes del grupo.

El segundo punto es la gestión. Capacidad de organizarse y administrar. Establecer relaciones comerciales y captar nuevos clientes. Pero aquí el tema más importante es mantener y satisfacer a los clientes ya hechos. Con recursos limitados en su fase inicial, la recién formada empresa carece de capacidad para hacer campañas extendidas de publicidad, y necesita como el aire poder poseer un grupo de clientes satisfechos que la recomienden. Es la base del boca a boca, lo genera ventas aún en los momentos más difíciles.

La capacidad de mantener una gestión potable en lo comercial y lo administrativo es lo que permite a la empresa permanecer en el tiempo. Tal como dijimos antes, muchos empresarios son novatos en el área de manejar personas y recursos. Aún cuando tenga un producto o servicio netamente ganador e innovador, una mala gestión puede dar por tierra todos sus proyectos.

El tercer punto es el dinero. La administración financiera es esencial, no sólo para cumplir con obligaciones sino para evaluar reinversión en eficiencia. Además se vincula con el punto de gestión en cuanto a mantener un factor de previsibilidad en la vida empresarial. Muchos emprendimientos han fracasado estrepitosamente por la falta de sustento en su etapa inicial. Aún cuando su propuesta comercial pudiera tener éxito, uno debe considerar que hay numerosos factores externos - retrasos en entregas y cobros, crisis, la demora en ser aceptado en el mercado - que son inmanejables y llevan un tiempo en ser sorteados. Sin ser un experto, usted debe establecer una previsión inicial de pérdida - en tiempo y recursos - que resulte medianamente razonable hasta que su empresa pueda estar trabajando de acuerdo a lo planeado. Ese "colchón financiero" permite no sólo dormir tranquilo mientras la empresa se va insertando en el mercado, sino que le da sustento para hacer compras y reinversiones sobre la marcha, permitiendo dar golpes de timón ante el surgimiento de tormentas imprevistas.

El cuarto punto es el producto / servicio que usted va a ofrecer. Si se trata de algo innovador, debe considerar tanto el grado de utilidad como de aceptación que pueda tener. Si es algo standard, debe estimar el tiempo que llevará ganarse un hueco en el mercado, alimentándose de clientes nuevos como de clientes tradicionales que hasta ese momento adquirían a la competencia. El tema no pasa tanto por la originalidad del producto, sino que el mismo sea competitivo y pueda ocupar un lugar en la mente del consumidor - lo que resume la idea de marca y uno de los fundamentos del marketing -. Aún cuando su producto o servicio sea el mejor del mercado, si los consumidores no saben de su existencia nunca lo van a adquirir. El producto debe estar asociado a una idea de eficiencia o bienestar que obtendrá el cliente adquiriente. Por el otro lado - y relacionado con la gestión y el dinero - debe realizar estudios para optimizar su propuesta comercial, reduciendo costos, perfeccionando el producto y generando variedad de oferta.

El último punto es el que podríamos llamar audacia, y tiene que ver con la capacidad del dirigente empresarial para tomar decisiones arriesgadas o valientes en momentos clave de la vida comercial de una Pyme. Mientras que al principio la empresa lucha por sobrevivir y establecerse, la audacia es un factor fundamental para modernizar la empresa, expandirla y generar cambios. Al inicio este factor está presente, pero una enorme cantidad de pequeñas empresas termina por diluirlo con el tiempo debido al ingreso a una rutina comercial que le asegura estabilidad pero no crecimiento. Optimizar el personal contratando a individuos más eficientes; diversificar negocios; realizar cambios estructurales en lo administrativo y/o productivo; haber aprendido de la experiencia como para palpar el mercado, anticipar su trayectoria y generar nuevas propuestas para satisfacerlas; y fundamentalmente perderle el miedo al cambio y a la innovación. El empresario se hace sobre la marcha, y conoce las intimidades de su rubro a lo largo del tiempo. Es cuestión, entonces, de aplicar ese expertise para depurar ineficiencias y generar cambios que produzcan crecimiento. Un buen colchón financiero generado por una buena gestión, una campaña comercial que haya servido para fortalecer el producto, la existencia de un equipo eficiente, y una buena administración le dan suficiente solidez a un emprendimiento para generar nuevos proyectos y expandirse. Usted puede tomar su Pyme como un pequeño trabajo independiente, confortable y solvente; o bien puede considerarlo como un proyecto con potencial, destinado a ampliar y fortalecer su porción en el mercado. Pregúntese esto a la hora de definir cuál es el futuro que desea para la empresa que ha fundado.